Κερδίστε περισσότερα

EΝΑΣ ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚOΣ ΤΡOΠΟΣ ΣΚΕΨΗΣ 27 στε τι συμβαίνει μέσα σε λίγες λέξεις προκειμένου να δώσετε στους άλλους ένα όραμα για το πού θέλετε να οδηγηθούν: «Στοχεύετε στην ικανοποίηση των πελατών σας;» 10. Να εντοπίζετε το πραγματικό πρόβλημα και να το μετατρέπετε σε ευκαιρία. Λίγοι άνθρωποι βρίσκουν και διορθώνουν το πραγματικό πρόβλη- μα που κρύβεται πίσω από τις διαπραγματεύσεις. Ρωτήστε: «Τι είναι αυτό που πραγματικά με εμποδίζει να πετύχω τους στόχους μου;» Για να βρείτε το πραγματικό πρόβλημα πρέπει να ανακαλύ- ψετε γιατί το άλλο μέρος ενεργεί όπως ενεργεί. Εκ πρώτης όψεως αυτό μπορεί να μην είναι εμφανές. Πρέπει να το διερευνήσετε, να συνεχίσετε να ρωτάτε «γιατί;» έως ότου το βρείτε. Πρέπει να μπαί- νετε στη θέση των άλλων. Μια διαμάχη για το τι ώρα το παιδί πρέ- πει να επιστρέφει το βράδυ στο σπίτι έπειτα από κάποια έξοδο ή για την αποτίμηση μιας επιχείρησης ενδέχεται να αποτελεί ουσια- στικά ένα πρόβλημα εμπιστοσύνης ή μια ευκαιρία για μια καλύτερη σχέση. Και τα προβλήματα δεν είναι παρά μόνο η αφετηρία της ανάλυσης. Στη διαπραγμάτευση τα προβλήματα συνήθως μετατρέ- πονται σε ευκαιρίες. Αυτή πρέπει να είναι η θεώρησή σας για τα προβλήματα. 11. Να αποδέχεστε τις διαφορές. Ο περισσότερος κόσμος θεωρεί πως το διαφορετικό είναι ό,τι χειρότε- ρο, επικίνδυνο, ενοχλητικό και πως προκαλεί αμηχανία. Ωστόσο, στην πραγματικότητα το διαφορετικό είναι ολοφάνερα καλύτερο: Είναι πιο επικερδές, πιο δημιουργικό. Οδηγεί σε περισσότερες αντιλήψεις, πε- ρισσότερες ιδέες, περισσότερες επιλογές, καλύτερες διαπραγματεύ- σεις, καλύτερα αποτελέσματα. Όταν κάνετε λίγο περισσότερες ερω- τήσεις για τις διαφορές, το αποτέλεσμα είναι περισσότερη εμπιστοσύ- νη και καλύτερες συμφωνίες. Εταιρείες, χώρες και πολιτισμοί, παρά τις δηλώσεις δημοσίων σχέσεων που κάνουν, έχουν επανειλημμένως επι- δείξει έμπρακτα ότι μισούν τις διαφορές. Οι σπουδαίοι διαπραγματευ- τές λατρεύουν τις διαφορές.