Περιεχόμενα | 25 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 12 • Βιομηχανικό Μάρκετινγκ | Μάρκετινγκ σε βιομηχανικές (B2B) αγορές 641 Θωμάς Α. Φωτιάδης 12.1 Η προσέγγιση του MKT στις βιομηχανικές αγορές 642 12.2 Ταξινόμηση των βιομηχανικών προϊόντων 644 12.2.1 Κατηγοριοποίηση των βιομηχανικών προϊόντων με βάση τις προσεγγίσεις του Shapiro και των Murphy και Enis 644 12.2.2 Κατηγοριοποίηση των βιομηχανικών προϊόντων με βάση τη φύση τους 647 12.3 Χαρακτηριστικά βιομηχανικών αγορών 653 12.3.1 Παράγωγος ζήτηση 653 12.3.2 Επιταχυντής 654 12.3.3 Συγκέντρωση της αγοράς 656 12.3.4 Αγορές με διεθνή χαρακτήρα 657 12.3.5 Χρηματοδοτικά προγράμματα 657 12.3.6 Πολυπλοκότητα αγοραστικής διαδικασίας 659 12.3.7 Πολυπλοκότητα βιομηχανικού προϊόντος 660 12.3.8 Ανάγκη για διατμηματική ολοκλήρωση 661 12.3.9 Προσδιορισμός/αναγνώριση πελατών 663 12.3.10 Σημαντικότητα των πελατών 665 12.3.11 Πλαίσιο σχέσεων πωλητών-πελατών 665 12.3.12 Ύπαρξη αμοιβαιότητας 667 12.3.13 Διαστάσεις της ζήτησης 668 12.3.14 ΚΖΠ βιομηχανικών προϊόντων 670 12.4 Βιομηχανικοί πελάτες 671 12.4.1 Εμπορικοί αγοραστές 671 12.4.2 Κυβερνητικοί αγοραστές 674 12.4.3 Θεσμικοί αγοραστές 676 12.5 Πλαίσιο ανάπτυξης σχέσεων αγοραστών-πωλητών σε Β2Β περιβάλλον 677 12.5.1 Συμπεριφορά βιομηχανικού αγοραστή 680 12.5.2 Συμπεριφορά βιομηχανικού πωλητή 682 12.6 Ο χρόνος ως κρίσιμη παράμετρος στρατηγικής διαμόρφωσης των σχέσεων αγοραστών-πωλητών σε βιομηχανικό πλαίσιο 687 12.7 Ειδικότερα θέματα διαμόρφωσης των μεταβλητών του μείγματος MKT σε βιομηχανικό περιβάλλον 691 12.7.1 Μορφές μεσαζόντων 691 12.7.2 Αξιοποίηση ενδιάμεσων 694 12.7.3 Δίκτυα διανομής 696 12.7.4 Διάρθρωση δικτύου διανομής 699 12.7.5 Χαρακτηριστικά/ρόλος πωλητών 708 12.7.6 Κατηγορίες πωλητών 712 12.7.7 Προσωπική πώληση 713 12.7.8 Προγραμματισμός πωλήσεων 714 12.7.9 Οργάνωση ομάδας πωλητών 715
RkJQdWJsaXNoZXIy MTk1OTAxMA==